人的需求和目的是复杂多样的，但是其中又有着千丝万缕的联系。有些在谈判中看似不可逆转的局面，如果细心观察保持冷静，通过对对方资料的了解，挖掘出其背后的心理需求，会给谈判带来一个豁然开朗的局面。
进行谈判的时候，谈判专家首先会考虑对方的生理需要，因为这与人的本能有关。比如一个人在饥饿的状态下，情绪是不稳定的，而且大脑思考能力会弱化很多。如果满足了对方的一些基本要求，他的警惕性也会放下很多，这样才会使谈判顺利很多。无论谈判方是什么人，谈判专家都要遵守重要的一点，就是尊重你的谈判对手。每个人都希望得到别人的尊重，即使是罪犯也不例外。比如FBI在执行任务时，经常会面对一些极端的恐怖分子，一般他们都有着自己的信仰。在这种情况下，谈判专家想要工作取得进展，不仅是对他们的信仰有所了解，还要尊重他们的信仰，取得他们的好感和认同。所以，了解人的心理需求，发现其真正动机，对于谈判是大有助益的。